Die meisten Dienstleister haben kein Nachfrageproblem, sondern ein Systemproblem. Anfragen kommen über Empfehlungen und über Zufall. Das trägt eine Weile. Und dann kommt ein Monat, in dem nichts kommt.
Leadgenerierung heißt: du machst diesen Zufluss steuerbar. Nicht garantiert, aber planbar und messbar. Hier steht, wie so ein System aufgebaut ist und woran es meistens scheitert. Wenn du es selbst umsetzen willst, findest du jeden Schritt in meinem kostenlosen Ads-Leitfaden.
Es sind fast immer die gleichen zwei Fehler. Beide haben nichts mit der Höhe des Budgets zu tun.
Anzeigen laufen, Geld fließt ab, und am Monatsende weiß niemand, welche Kampagne, welche Anzeige oder welches Keyword die Anfrage gebracht hat. Ohne Conversion-Ereignis, Meta-Pixel und Google-Tag optimiert man auf Gefühl.
Auch die Plattformen brauchen dieses Signal. Meta und Google lernen erst, wem sie deine Anzeige zeigen sollen, wenn sie wissen, wer angefragt hat. Fehlt es, optimiert der Algorithmus auf Klicks. Tracking gehört deshalb vor den Kampagnenstart, siehe Phase 4 des Leitfadens.
Der teuerste Klassiker. Jemand klickt auf eine Anzeige für „Badsanierung“ und landet auf einer Startseite mit Menü, Team-Fotos, Blog und Newsletter. Sieben Wege weiter, kein klarer nächster Schritt. Der Klick war bezahlt, die Anfrage kommt nicht.
Eine dedizierte Landingpage mit einem einzigen Ziel konvertiert im Schnitt rund 4 Prozent, eine normale Website-Seite rund 2,35 Prozent (Quellen im Leitfaden). Allein das Entfernen der Navigation kann die Klicks auf den Haupt-Call-to-Action um rund 16 Prozent erhöhen (Quelle). Gleicher Traffic, gleiches Budget, nur ein anderes Ziel.
Ganz ehrlich
Wenn du nur eine Sache änderst, dann diese: Bau eine eigene Seite für dein Angebot, nimm die Navigation raus, stell genau eine Frage. Ein Nachmittag Arbeit, und er wirkt stärker als jede Budgeterhöhung.
„Erst mal ganz klein testen.“ Zu wenig Budget heißt zu wenig Daten, und dann bist du nach vier Wochen genauso schlau wie vorher. Lieber ein Kanal mit ernsthaftem Budget als zwei mit Kleingeld.
Ein Klick ist Neugier. Eine qualifizierte Anfrage ist ein Gespräch, das stattfinden kann. Dazwischen liegt der Unterschied zwischen Marketing, das nach Arbeit aussieht, und Marketing, das Umsatz bringt.
Qualifiziert ist eine Anfrage, wenn vier Dinge vorher geklärt sind: Die Leistung passt zu dem, was du wirklich anbietest. Die Region passt, du fährst also nicht 200 Kilometer für einen Termin. Das Budget ist realistisch, es gibt also eine Marge. Und die Person darf entscheiden.
Das lässt sich vorbereiten. Ein klarer Anzeigentext hält die Falschen ab, ein Formular mit den richtigen Fragen sortiert weiter. Ein Quiz filtert am besten, weil es genau die Antworten liefert, die du für das Erstgespräch brauchst.
Die Zahl, die entscheidet. Gegen den Auftragswert gerechnet zeigt sie, ob das Modell trägt.
Wie viele Besucher anfragen. Ist der CPL zu hoch, liegt es meist hier, nicht an der Anzeige.
Sagt, ob Motiv und Text treffen. Eine schwache CTR ist ein Creative-Problem.
Zeigt, wie teuer der Wettbewerb im Kanal ist. Nie das Bewertungskriterium.
Reichweite, Impressionen und Likes gehören in keinen Report, der über Budget entscheidet. Bewerte nach Kosten pro Anfrage, alles andere hilft nur beim Erklären.
Planbar wird Leadgenerierung nicht durch eine besonders gute Anzeige, sondern durch eine Kette, in der jedes Glied hält. Vier Teile, in dieser Reihenfolge:
Danach beginnt die eigentliche Arbeit: auswerten, anpassen, wieder auswerten. Budget wird in Schritten von 15 bis 20 Prozent erhöht, größere Sprünge werfen eine Meta-Anzeigengruppe zurück in die Lernphase. Genau diese vier Bausteine baut und betreibt MR Elevate, das System dahinter erkläre ich auf der Startseite.
Merksatz
Kein Glied dieser Kette ist optional. Eine starke Anzeige auf eine schwache Landingpage ist teuer bezahlter Traffic, eine gute Landingpage ohne Tracking ein Blindflug mit gutem Gefühl.
Die Frage wird oft als Geschmacksfrage behandelt. Sie ist eine Frage der Kaufabsicht. Bei Google erntest du Nachfrage, die schon existiert. Bei Meta erzeugst du sie über Zielgruppenmerkmale.
Praktisch heißt das: Sucht jemand nach deiner Leistung, weil ein Problem jetzt weg muss, fang mit Google Ads an. Muss dein Angebot erst gezeigt werden, fang mit Meta Ads an. Beides gleichzeitig ist beim ersten Mal der sicherste Weg, auf zwei Kanälen zu wenig Daten zu sammeln.
Wichtiger als der Kanal ist ohnehin, wer das Risiko trägt. Wenn du keine Pauschale zahlen willst, ohne zu wissen, ob etwas ankommt, lies, wie erfolgsbasiertes Marketing funktioniert und wo seine ehrlichen Grenzen liegen.
Der Baustein dahinter: Landingpage und Funnel erstellen lassen.
Ich schaue mir dein Angebot, deine Region und deine Marge an und sage dir ehrlich, ob bezahlte Leadgenerierung für dich rechnet. Wenn nicht, sage ich das auch.
Kostenlos, unverbindlich, ohne Verkaufsdruck. Und wenn du es selbst versuchen willst: Der komplette Ads-Leitfaden liegt offen, ohne Anmeldung.