Kein Freebie gegen deine E-Mail-Adresse, kein halbes Wissen. Das hier ist der ganze Prozess, den ich auch für meine Kunden nutze, von der ersten Überlegung bis zur skalierenden Kampagne. Für Meta (Facebook & Instagram) und Google. Mit Zahlen belegt, wo es welche gibt. Und ehrlich da, wo es keine gibt.
Wenn du danach lieber willst, dass jemand das für dich übernimmt, und nur verdient, wenn es liefert, findest du den Weg ganz unten. So funktioniert mein erfolgsbasiertes Modell. Aber du brauchst mich dafür nicht. Alles steht hier.
Bevor du überhaupt an Anzeigen denkst, musst du eins verstehen, und das entscheidet über Erfolg oder verbranntes Geld: Google und Meta funktionieren komplett unterschiedlich. Nicht ein bisschen. Grundlegend.
Diese Entscheidung treffe ich als Google Ads Agentur Dresden und als Meta Ads Agentur Dresden für jeden Kunden neu. Brauchen wirst du mich dafür nicht: Was dahintersteckt, steht komplett hier.
Zur Einordnung, wie groß der Suchkanal in Deutschland wirklich ist: Google hält hier 85,59 % Marktanteil, Bing kommt auf 7,12 %.13 Wer über Suche gefunden werden will, meint praktisch Google.
Gleichzeitig verschiebt sich etwas: Laut einer repräsentativen Bitkom-Befragung nutzt inzwischen jeder Zweite zumindest manchmal einen KI-Chatbot statt einer klassischen Suchmaschine.14 Für bezahlte Anzeigen ändert das kurzfristig wenig, für deine Sichtbarkeit langfristig viel.
Bei Google sucht jemand aktiv. Er tippt „Dachdecker Dresden“ oder „Steuerberater in der Nähe“ ein, der Bedarf ist schon da, oft mit klarer Kaufabsicht.6 Deine Anzeige holt ihn genau in dem Moment ab. Bei Meta ist das anders: Da scrollt jemand durch Instagram, denkt gerade an nichts dergleichen, und dein Angebot muss ihn erst neugierig machen. Hier musst du den Bedarf erst wecken.
Mein Rat
Wenn Menschen aktiv nach deiner Leistung suchen (Handwerk, Beratung, alles „für die Region“), fang mit Google an. Wenn dein Angebot erst erklärt oder gezeigt werden muss, fang mit Meta an. Und pack nicht beides gleichzeitig an, wenn du zum ersten Mal Werbung machst, ein Kanal, sauber gemacht, schlägt zwei halbherzige.
„Ich mach einfach beides.“ Klingt logisch, ist aber mit kleinem Budget der sicherste Weg, auf beiden Kanälen zu wenig Daten zu sammeln, und dann bei beiden nicht zu wissen, warum es nicht läuft.
Das ist der Teil, den fast alle überspringen, und genau deshalb scheitern die meisten Kampagnen hier, nicht an der Technik. Bevor auch nur ein Euro fließt, brauchst du drei Sätze glasklar:
Wenn du diese drei Sätze nicht sauber hinbekommst, wird die beste Anzeige der Welt nicht funktionieren. Weil weder du noch der Algorithmus weiß, wen sie ansprechen soll.
Ganz ehrlich
Ich sehe das ständig: Leute wollen „möglichst viele erreichen“ und definieren die Zielgruppe deshalb so breit wie möglich. Das ist genau falsch herum. Je schärfer du weißt, für wen du da bist, desto günstiger und besser werden deine Anfragen. Enge schlägt Breite.
Zielgruppe zu breit („Menschen zwischen 18 und 65, ganz Deutschland, Interesse: Business“). Der Algorithmus hat keine Chance zu lernen, wen er finden soll, die Folge sind teure Klicks von den Falschen.
Schick deine Werbung niemals auf deine normale Startseite. Deine Website hat ein Menü, zehn Unterseiten, vielleicht einen Blog, lauter Ausgänge, durch die der Besucher wieder verschwindet. Für Werbung brauchst du eine eigene Seite mit genau einem Ziel: der Anfrage.
Und das ist kein Detail. Die Zahlen sind eindeutig: Eine gute, dedizierte Landingpage konvertiert im Schnitt bei rund 4 %, fast doppelt so viel wie eine normale Website-Seite mit etwa 2,35 %.5 Allein das Entfernen der Navigation kann die Klicks auf den Haupt-Call-to-Action um rund 16 % erhöhen.8
Unbounce hat für seinen Benchmark-Report über 41.000 Landingpages mit 464 Millionen Besuchern ausgewertet. Der Median liegt dort bei 6,6 %, die Spannweite zwischen den Branchen reicht von 3,8 bis 12,3 %.9 Zwischen der schwächsten und der stärksten Branche liegt also etwa Faktor drei.
Vergleich diese Zahlen nicht direkt mit den 2,35 % weiter oben. Die stammen aus einer anderen Erhebung mit anderer Methodik, und der Unbounce-Wert ist ein Median aus überwiegend bezahltem Traffic. Wer solche Zahlen nebeneinanderstellt, als wären sie dasselbe, rechnet sich etwas schön. Nimm sie als das, was sie sind: grobe Orientierung, kein Ziel für deine Seite.
Google gibt selbst an, dass rund 53 % der mobilen Besuche voraussichtlich abgebrochen werden, wenn eine Seite länger als drei Sekunden lädt.11 Die Zahl stammt aus 2016 und ist eine Wahrscheinlichkeitsaussage, keine gemessene Abbruchquote. Sie zeigt aber die Größenordnung: Du zahlst für Klicks, die deine Seite nie zu Gesicht bekommen.
Eine Auswertung von Portent fand bei Seiten mit einer Sekunde Ladezeit eine rund dreimal höhere Conversion-Rate als bei fünf Sekunden.10 Wichtig zur Einordnung: Das waren zwanzig Websites, beobachtet und nicht experimentell getestet. Der Zusammenhang ist also plausibel, aber kein Naturgesetz.
Bevor du an Überschriften feilst: Jag deine Landingpage einmal durch PageSpeed Insights. Große unkomprimierte Bilder und nachgeladene Schriften sind meist die Hauptbremsen, und beides ist an einem Nachmittag behoben.
Die Anzeige führt auf die Startseite. Der Besucher landet im Menü-Dschungel, sucht, was du eigentlich von ihm willst, und ist weg, bevor er es findet. Du zahlst für den Klick, kriegst aber keine Anfrage.
Ohne Tracking machst du Werbung im Blindflug. Du siehst zwar, dass Geld rausgeht, aber nicht, welche Anzeige tatsächlich eine Anfrage gebracht hat. Und das Wichtigste: Der Algorithmus lernt nur dann, mehr von den richtigen Leuten zu finden, wenn du ihm meldest, was eine Anfrage ist. Kein Tracking heißt: kein Lernen.
Erst die Kampagne starten, Tracking „irgendwann“ nachrüsten. Die ersten Wochen sind die wertvollsten Lerndaten, die sind dann für immer weg. Tracking kommt vor der ersten Anzeige, nie danach.
Jetzt wird’s konkret. So baust du im Meta-Werbeanzeigenmanager (business.facebook.com) deine erste Kampagne. Meta arbeitet in drei Ebenen: Kampagne (das Ziel), Anzeigengruppe (wer, wo, wie viel Budget) und Anzeige (was man sieht).
Pass auf
Fang mit einer Anzeigengruppe und wenigen Zielgruppen an, nicht mit zehn. Der Algorithmus braucht gebündelte Signale, keine zerstreuten. Übersichtlich starten, dann ausbauen.
Bei Google zählen Suchbegriffe. Interessen der Zielgruppe spielen hier keine Rolle. Du bestimmst, bei welchen Suchanfragen deine Anzeige erscheint. So legst du in Google Ads (ads.google.com) eine Suchkampagne an:
Keine auszuschließenden Keywords pflegen. Dann zahlst du für Suchanfragen wie „X kostenlos“ oder „X Job“, Klicks von Leuten, die niemals Kunde werden. Diese Liste ist deine wichtigste laufende Aufgabe bei Google.
Auf Social Media hast du ungefähr 1,5 Sekunden, bevor jemand weiterscrollt. Was in den meisten Branchen zieht: Gesichter, die es wirklich gibt, und ein Problem, das der Leser kennt. Das Hochglanz-Produktfoto zieht seltener.
Video oder Bild? Die Daten sagen: Videos haben oft eine 25–35 % höhere Klickrate, aber Bilder konvertieren manchmal besser, weil sie sofort erfasst werden.7 Heißt für dich: Nicht raten, beides testen. Die Botschaft ist wichtiger als das Format.7
Bau von Anfang an drei bis vier verschiedene Creatives und lass sie gegeneinander laufen. Erst der Vergleich zeigt dir, welche Botschaft wirklich zieht, und die überträgst du dann auf alles andere.
Merksatz
Dein bestes Creative ist nicht das, das dir am besten gefällt. Es ist das, bei dem die Zahlen am besten sind. Häng nicht an einem Motiv. Der Test entscheidet, nicht dein Geschmack.
Ein einziges Motiv wird geschaltet und nie wieder angefasst. Dabei kann vorher niemand wissen, ob es das richtige war, nicht mal der beste Werber. Ohne Test ist alles nur eine Vermutung.
Hier verlieren die meisten die Nerven, und ihr Geld. Jede neue Kampagne startet in der Lernphase: Der Algorithmus sammelt Daten und probiert aus, wem er die Anzeige zeigt. In dieser Zeit sind die Ergebnisse noch unruhig. Das ist normal, kein Fehler.
Bei Meta gilt als Richtwert: Eine Anzeigengruppe verlässt die Lernphase, wenn sie etwa 50 Conversions in 7 Tagen sammelt.2 Das ist keine Willkür, es ist die Menge an Signalen, die die Maschine braucht, um verlässlich zu entscheiden. Dein Budget sollte also so gewählt sein, dass diese Größenordnung realistisch erreichbar ist, als grobe Hausnummer ein paar Conversions pro Tag.2
Panik am Tag 2. Die Kampagne wird abgebrochen oder ständig umgestellt, bevor die Lernphase überhaupt durch ist. Jede größere Änderung setzt die Lernphase zurück, du fängst immer wieder bei null an und wunderst dich, warum nichts stabil wird.
Nach ein paar Tagen mit genug Daten geht’s ans Auswerten. Und hier die wichtigste Regel: Reichweite und Klicks sind Eitelkeits-Zahlen. Was zählt, sind die Kosten pro echtem Ergebnis. Diese Kennzahlen musst du kennen:
Die wichtigste Zahl. Was kostet dich eine Anfrage? Setz sie ins Verhältnis zu deinem Kundenwert.
Wie viele klicken deine Anzeige an? Zeigt, ob dein Creative und deine Botschaft funktionieren.
Was kostet ein Klick? Wichtig im Verhältnis zur Conversion-Rate deiner Landingpage.
Wie viele der Besucher werden zur Anfrage? Das ist die Note für deine Landingpage.
Die Logik dahinter ist einfach: Was zu teuer liefert, wird abgeschaltet. Was gut liefert, bekommt mehr Budget. Die Entscheidung nimmt dir die Tabelle ab.
Der ehrliche Teil
Ich kann dir keine „gute“ Zahl pro Anfrage nennen, die für alle stimmt, 15 € sind für den einen ein Traum und für den anderen ruinös. Es kommt immer auf deinen Kundenwert an. Genau deshalb ist die erste Frage nie „Was kostet Werbung?“, sondern „Was ist dir ein neuer Kunde wert?“.
Wenn eine Kampagne endlich sauber liefert, ist der Reflex verständlich: Budget verdoppeln, Gas geben. Genau das bringt den Algorithmus aber oft aus dem Tritt, eine zu große Budgetänderung wirft die Anzeigengruppe zurück in die Lernphase, und deine Kosten pro Anfrage schießen erst mal wieder hoch.
Besser: In kleinen Schritten hochfahren, etwa 15–20 % alle paar Tage. Langsamer, ja, aber stabil. Und wenn ein Kanal sauber läuft, ist das der richtige Moment, den zweiten dazuzunehmen (Google neben Meta oder umgekehrt).
Budget über Nacht verdreifachen, weil’s gerade so gut läuft. Die Kampagne „resettet“ sich faktisch, die Ergebnisse brechen ein, und der Frust ist groß, obwohl eigentlich alles richtig lief.
Für diesen Leitfaden habe ich jede Zahl bis zur Originalquelle zurückverfolgt. Dabei sind reihenweise Behauptungen durchgefallen, die in Agentur-Blogs und Freebies ständig zitiert werden. Hier die wichtigsten, damit du sie erkennst, wenn dir jemand damit kommt.
„Die MIT-Studie sagt: Antworte binnen 5 Minuten." Die berühmten Fünf-Minuten-Zahlen stammen nicht vom MIT, sondern von InsideSales.com, einem Anbieter von Software für schnelle Lead-Reaktion. Ein Forscher war damals MIT-Fellow, das Institut hat die Studie aber weder erhoben noch herausgegeben. Ein Anbieter, der Reaktionsgeschwindigkeit verkauft, veröffentlicht Zahlen über den Wert von Reaktionsgeschwindigkeit. Das muss nicht falsch sein, gehört aber dazugesagt.
„Formularfelder von 11 auf 4 reduzieren bringt 160 % mehr Conversions." Steht in Dutzenden Blogs, meist ohne Quelle oder mit Verweis auf eine namenlose Fallstudie. Eine Originalstudie mit Methodik ist nicht auffindbar. Dass kürzere Formulare tendenziell besser laufen, ist trotzdem richtig, nur eben nicht mit dieser Zahl belegbar.
„Eine Sekunde mehr Ladezeit kostet 7 % Conversions." Der Klassiker aus Präsentationsfolien, meist Amazon oder Akamai zugeschrieben. Eine öffentlich zugängliche Primärquelle mit diesem Wortlaut existiert nicht.
„Ab Frequenz 3 ist deine Anzeige verbraucht." Meta nennt in der offiziellen Definition ausdrücklich keinen Grenzwert, sondern schreibt nur, dass die Frequenz typischerweise bei 1 bis 2 liege und deutlich höher ausfallen könne. Die Zahl 3 ist Agentur-Folklore, je nach Anbieter auch 2 oder 4.
„Du brauchst mindestens X Euro Werbebudget." Meta veröffentlicht keine absolute Euro-Untergrenze. Die offizielle Empfehlung ist relativ: Das Tagesbudget sollte mindestens dem Fünffachen deines angestrebten Kostenziels pro Ergebnis entsprechen.12 Wer 40 € pro Anfrage einkalkuliert, braucht also rund 200 € am Tag, nicht „mindestens 500 € im Monat".
Wenn dir jemand eine runde, gut klingende Prozentzahl nennt, frag nach der Quelle. Nicht nach dem Blog, der sie zitiert, sondern nach der Erhebung dahinter. Erstaunlich oft endet die Spur im Nichts.
Wenn du die Zeit hast und dir das technisch zutraust, kannst du all das selbst umsetzen. Wirklich. Genau dafür steht der Leitfaden hier offen.
Und wenn du lieber willst, dass jemand das für dich baut, betreibt und optimiert, und nur verdient, wenn es liefert, dann lass uns 15 Minuten reden.
Wie das erfolgsbasierte Modell genau abgerechnet wird, steht offen auf der Seite dazu. Und wie aus Anzeigen planbare Anfragen werden, im Detail unter Leadgenerierung für Dienstleister.